Avec le développement du digital et la crise du Covid-19, les consommateurs prennent en compte de nouveaux critères d'achat1 : santé et sécurité, service client, praticité et confort, confiance et réputation… Ils ont également des exigences plus précises envers les marques : 66% d'entre eux2 attendent qu'elles comprennent leurs besoins et attentes spécifiques.
Cela impose aux entreprises d'effectuer une veille stratégique et d'identifier les nouvelles tendances du secteur. Ce travail de veille est indispensable pour dépasser les attentes des consommateurs.
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1. La seconde main
Avec le développement du digital et la crise du Covid-19, les consommateurs achètent désormais plus facilement des produits de « seconde main » : 70% d'entre eux3 partagent cet avis.
La seconde main consiste à donner une seconde vie à des produits déjà utilisés et en bon état dans le but de lutter contre la surconsommation et limiter l'empreinte carbone. Ce mode de consommation offre de nombreux avantages (prix attractifs, éco-responsabilité, facilité d'accès à des produits rares et vintage…) et pousse les consommateurs à prendre davantage soin des produits consommés4.
Pour les entreprises e-commerce, la seconde main représente une réelle opportunité business. De nombreuses plateformes sont reconnues5 sur le marché : Facebook Marketplace, Leboncoin, Etsy… et de plus en plus de marques développent leur propre plateforme de seconde main : Aigle (Second Souffle), Decathlon (Seconde Vie), The Kooples (Second Love)…
2. Le e-commerce par abonnement
Le e-commerce par abonnement est un marché dynamique et en constante évolution. Aux États-Unis, les ventes effectuées avec ce modèle économique atteignaient 28 milliards de dollars6 en 2021.
Le e-commerce par abonnement permet aux clients de recevoir automatiquement et de façon périodique (trimestrielle, mensuelle, période définie…) un ou plusieurs produits d'une même marque.
Aujourd'hui de nombreuses entreprises e-commerce ont adopté ce système et proposent des offres de types « box ». Ces offres apportent de nombreux avantages7 aux consommateurs (confort, flexibilité, efficacité…) et permettent de créer chez eux des émotions positives. Lorsqu'ils ouvrent une nouvelle box, ils ont très souvent un sentiment d'exclusivité et un « effet de surprise8 » en découvrant les produits sélectionnés par la marque.
Si initialement ces offres se limitaient au secteur cosmétique, elles s'étendent désormais à d'autres secteurs8 : les jeux de société, le jardinage, les vins… et offrent aux entreprises de nombreux avantages : revenus récurrents, meilleure connaissance des clients, augmentation de leur fidélité, engagement…
3. Le marketing d'influence
Le marketing d'influence est en plein essor. Depuis 2020, les dépenses dans ce domaine ont augmenté de 33%9.
Le marketing d'influence permet à une marque de mettre en place une collaboration avec un influenceur et à s'appuyer sur sa notoriété (communauté d'abonnés, autorité dans un domaine, popularité…) pour promouvoir un ou plusieurs de ses produits. En contrepartie, l'influenceur perçoit une rémunération ou une commission sur les ventes.
Cette stratégie répond à l'évolution des comportements des consommateurs. Aujourd'hui, pour prendre une décision d'achat, ils s'appuient davantage sur les recommandations des influenceurs9 que sur celles de leur entourage. Ils considèrent également leurs contenus comme plus authentiques10 que ceux issus des campagnes publicitaires traditionnelles.
C'est pourquoi de nombreuses marques adoptent une stratégie de marketing d'influence : plus de 90% d'entre elles11 y ont recours et 85%11 pensent que les influenceurs leur apportent une réelle valeur ajoutée.
4. Les données « zero-party »
Selon le cabinet de recherche et de conseil Forrester12, les données de type « zero-party » sont des données que les consommateurs partagent « intentionnellement et de façon proactive » avec une marque dans le but de vivre une expérience plus personnalisée et engageante12. Différentes méthodes permettent de récolter ces données : quizz, sondages, programme de fidélité…
Une stratégie de « zero-party data12 » permet à une marque d'instaurer une relation de confiance avec les consommateurs et leur offrir une réelle valeur ajoutée12 (interactions plus pertinentes, personnalisation, meilleur ciblage…). Elle permet également de garantir une plus grande qualité et fiabilité dans les données récoltées. Étant directement transmises par les consommateurs, elles sont moins susceptibles de comporter des erreurs et/ou des incohérences12.
5. Le social commerce sur TikTok
Les entreprises e-commerce s'intéressent de plus en plus à la plateforme TikTok. Le réseau social inspire les consommateurs pour choisir leurs futurs achats et comptabilise aujourd'hui 755 millions d'utilisateurs dans le monde13.
En réponse à ce besoin, TikTok a lancé « TikTok for Business ». TikTok for Business offre aux marques plusieurs outils pour les aider à tirer pleinement parti de la plateforme. À titre d'exemple, les publicités « In-Feed14 » leur permettent d'intégrer une vidéo dans le fil d'actualité « For you » des utilisateurs et d'y insérer un lien de redirection vers la page web de leur choix (site e-commerce, application mobile, page produit…).
Depuis le lancement de la plateforme, les professionnels du marketing souhaitent augmenter leurs investissements sur la plateforme ou continuer d'y investir : 93% d'entre eux15 partagent cette envie.
En conclusion, les entreprises doivent se tenir informées des grandes tendances du marché : gains d'intérêt pour la seconde main, croissance du e-commerce par abonnement, impact grandissant des influenceurs, développement des ventes e-commerce sur TikTok… Ce travail de veille est très important et nécessite d'utiliser des moyens adaptés.
1
Les valeurs et motivations d'achat des consommateurs connaissent une évolution fondamentale en s'éloignant des critères de prix et de qualité. (2021, 12 octobre). Business Wire.
2
What Are Customer Expectations, and How Have They Changed? (2020, octobre). Salesforce.com.
3
thredUP. (2022, 17 mai). thredUP Releases 10th Annual Resale Report with Insights on a Decade of Resale. thredUP Newsroom.
4
Nation, E. (2022, 24 octobre). Pourquoi profiter de la seconde main ? ECN | E-Commerce Nation.
5
Leuenberger, M. (2022, 15 mai). Les 5 meilleurs sites pour vendre des objets en ligne. Shopify.
6
Statista. (2021, 6 septembre). Subscription e-commerce sales in the U.S. 2019-2023.
7
Helal, B. B. (2019, 22 mai). E-commerce Box Et Abonnement : Quelle Stratégie De Confiance Pour Acquérir Et Fidéliser Les Clients ? Forbes France.
8
Nation, E. (2018, 28 février). Pourquoi et comment se développer sur le marché de la box par abonnement ? ECN | E-Commerce Nation.
9
Stanley, H. (2022, 6 decembre). Online Shopping: The Trends And Consumer Expectations That Will Shape Ecommerce. Shopify Plus.
10
Comarketing-News. (2022, 13 juin). Social commerce et marketing d'influence : enfin réunis ?
11
Grosset, D. (2022, 11 mars). Influence marketing et e-commerce : un tandem de choc. journaldunet.com.
12
YEC COUNCIL POST. (2022, 14 mai). Zero-Party Data Is The New Oil. journaldunet.com.
13
Statista, & Ceci, L. (2022, 5 septembre). TikTok: number of global users 2020-2025.
14
Gué, V. (2022, 23 novembre). TikTok Ads : comment faire de la pub sur TikTok ? blog.hubspot.fr.
15
Nation, E. (2022, 8 août). Guide complet : le Social Commerce sur TikTok. ECN | E-Commerce Nation.